グラクソ・スミスクライン、患者さんの利益を確実に最優先するために、 営業およびマーケティング慣行を変更 個人別の売上目標を排除する報酬制度を新たに営業組織に展開 2016年初を目途に医療関係者への講演料の支払い、学会参加のための費用支払いをやめる取り組みを開始

この資料は、英国グラクソ・スミスクラインplcが2013年12月17日に発表したプレスリリースの日本語抄訳であり、報道関係者各位の利便性のために提供するものです。この資料の正式言語は英語であり、その内容およびその解釈については英語が優先します。詳細はhttp://www.gsk.comをご参照下さい。

2013年12月17日 英国ロンドン発
グラクソ・スミスクラインplc(本社:英国 以下GSK)は12月17日(ロンドン現地時間)、会社の活動を患者さんの利益にさらに合致したものとするため、医療関係者に対するGSK製品の営業・マーケティング方法を変える計画を発表しました。

GSKは2014年中に、医薬品を処方する医療関係者と直接接する営業社員に対し新たな報酬制度を導入します。またGSKは、医療関係者への講演料の支払いや学会参加のための費用支払いをやめる方向で協議を開始する意向です。同時に、GSKは医療関係者に対する継続的な医学教育の支援と、自社製品に関する適切な情報提供を今後も行っていくことを目指して、会社が有するマルチチャネル能力と代替アプローチの開発にさらに注力して参ります。

GSKのCEOであるアンドリュー・ウィティーは次のように述べています。「私たちは、患者さんのニーズに応えるため、そして、社会の幅広い期待に応えるため、あらゆるレベルで積極的にビジネスモデルに挑み続けることが不可欠であると考えています。そうしたなかで、私たちはこの5年間、途上国における医薬品へのアクセスを向上させるため、また、臨床試験データに関してさらなる透明性を確保するために、多くの取り組みを行ってきました。さらに、医療関係者との協働のあり方についても変更を加えてきました。これらを踏まえ、本日、医療関係者との関係をさらに進化させるためのさらなる一連の施策の概要を発表します。これらは、医師や看護師、その他の医薬品の処方者と接する際に、常に患者さんの利益を最優先においていることをさらに明確にし、信頼を得ることを目的としたものです。私たちは、医師に自社製品の情報を提供するうえで重要な役割を担っていることを認識しておりますが、その活動は明確に、透明性を確保したうえで、利益相反と見られることが無いように行わなければなりません。」

営業組織向けのグローバルな報酬制度に関する変更
新たな報酬制度では、個人別の売上目標がありません。その代わりとして、医薬品を処方する医療関係者と直接接する営業社員は、それぞれの技術的知識、患者ケアの向上に貢献するために提供するサービスの質、そしてGSKの全体的な業績によって評価され、報酬が決められます。2015年の初めまでにこの新たな報酬制度をGSKが事業を行っている全ての国で導入することを目指します。

これらの変更は、2011年に米国のGSKによって成功裏に導入された同様のプログラムに基づくものです。「Patient First」プログラムと呼ばれる同プログラムは、処方する医療関係者と直接接する営業社員に対し、営業活動によって得られた処方件数ではなく、質的な評価基準と全体的な事業業績に基づいて報酬を決定するものです。ここ2年での経験から、GSK米国でのファーマ事業において、こうした患者中心型のアプローチは顧客との協働とその満足度を大きく向上させていることがうかがえます。

医療関係者への支払い
GSKは本日さらに、医療関係者との協働のあり方についていくつかの変更を行う2年計画を開始することを発表しました。

GSKは、医師への教育支援や、新たな臨床データ、添付文書改訂の詳細、安全性に関する最新情報の共有など、患者さんに最適な治療決定ができるように、当社製品に関する正確な情報を提供する重要な役割を担っています。こうしたことを踏まえ、GSKは今後、以下に述べる点において、さらに力を入れて取り組んでいきます。

  • 社内の医学・科学における専門能力を強化して、医療関係者との関わりを適切にリードする
  • デジタル技術の活用など、GSKのマルチチャネル能力を向上させて、適切な製品情報と疾患領域の情報を医療関係者に利便性の高い方法で提供できるようにする
  • 独立した教育助成金を提供することにより、医療関係者への公正かつ偏りのない客観的な医学教育を支援する

同時にGSKは、処方する権限のある医師や処方に影響を及ぼす方が聴衆となる講演会などにおいて、GSKのために医療関係者がGSKの製品や疾患領域について講演することに対し金銭を支払うというこれまでの慣行をやめる方向で取り組んでいきます。

またGSKは、学会への出席のために個々の医療関係者に対して直接的に資金援助を行うことをやめ、その代りに非勧誘型の独立した教育助成金の手段を通じて、医療関係者の医学教育に対して資金を提供します。

GSKは今後、医療関係者や医学機関、患者団体と共にこれらの変更内容を詰め、現地の法規制に則りながら効果的な実施方法を決めていきます。協議は2014年前半に開始し、2016年初までにその変更がGSKのグローバルビジネス全体に導入されることを目指します。

GSKが委託した臨床研究、顧問活動、市場調査に対しては、GSKはこれまでどおり、医療関係者にそのサービスに対して適切な対価を提供します。こうした活動は、特定の疾患、症状や診断の特定、臨床試験データや治療薬の用量・投与法の適用、患者さんのニーズを満たすための治療薬のベネフィットとリスクの効果的かつ適切な伝達方法についてGSKが情報を得るうえで必要不可欠なものです。

また、社会貢献活動にも引き続き投資し、とくに後発開発途上国における医療インフラを強化していきます。

GSKは、医療関係者への金銭支払いの開示に取り組んでおり、すでに米国、オーストラリア、英国、日本、フランスを含む数カ国では、それぞれの国で合意された政府や業界団体の基準に従って、開示を行っています。また、これらの国々では、臨床研究や顧問活動、市場調査に対する金銭の支払いについても引き続き開示し、その他の国々でも、業界団体や政府が開示に関するガイドラインが策定されるのに合わせ、透明性確保に向けて取り組んでいく所存です。

<参考>

  • 新たな報酬制度は、医療関係者と直接接するGSKの営業社員全員に適用されます。一部の国々では2014年1月からこの新たな制度を導入し、現地での協議、また現地の雇用法に則って2015年初めまでにGSKが事業を行っている国すべてに導入することを目指しています。
  • これらの最新の動きは、医薬品へのアクセスを向上させ、よりオープンに、より透明性を確保して業務を行うためGSKがすでにとってきた数々の対策に基づくものです。2012年にGSKは、Access to Medicines Indexで3年連続1位を獲得しています。Access to Medicines Indexは、製薬企業が世界の最貧国における医薬品へのアクセスを向上させる取り組みに関し、その実績を評価する、独立的かつ正当な評価尺度となっています。
  • GSKは今年すでに、新しいオンラインシステムを導入し、研究者が匿名化された患者レベルの臨床試験データにアクセスできるようにしました。GSKは、臨床試験の透明性確保を目指すAllTrialsキャンペーンに登録した最初の製薬会社でもあります。

 

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